[ERP] 물류 요약 | 영업관리 - 예측&판매계획

예측

수요예측

 

수요예측의 개요

수요예측의 개념

장래에 발생할 가능성이 있는 모든 수요(잠재+유효)에 대하여 예측하는 것이다.

*수요: 재화나 서비스를 구매하려는 욕구

*잠재수요: 상품·서비스 등의 필요성이나 욕구는 있으나 아직 요건이 갖춰지지 않아 소비 등에 결부되지 않은 경우의 수요

*유효수요: 상품·서비스의 구매의 동기만 있으면 바로 구매의 가능성이 있거나, 구체적으로 구매계획이 있는 경우의 수요

수요예측의 원칙

-오차의 발생확률은 예측기간이 비례(단기예측:적중률 높음, 장기예측: 적중률 낮음)  -안정수요 상품이 신상품보다 적중률이 높음  -영속성이 있는 상품/서비스가 정확한 수요예측이 더 여렵다(경기변동, 외부 환경요인)  -수요예측은 완벽할 수 없으며 수많은 요인들오 인해 예측 오차는 항상 발생

수요예측의 오차

구분	예측기간	오차범위
장기예측	3년 이상	±10%
중기예측	1~3년	±5%
단기예측	1년 이내	±3%

수요예측의 방법

①정량적(계량적) 방법

방법	설명
시계열분석	시간의 흐름에 따라 일정한 간격마다 기록한 통계자료를 분석하여 예측하는 방법
	ex) 단순이동평균법, 가중이동평균법, 지수평활법 등
	(1)경향/추세변동: 장기적인 수요 경향 혹은 추세를 파악하여 중·장기 예측을 하는 방법  (2)순환변동: 경기변동 등과 같이 일정한 주기의 변동을 파악하여 예측하는 방법  (3)계절변동: 수요의 계절변화를 파악하여 주로 단기예측을 하는 방법  (4)불규칙변동: 우발적으로 발생하는 불규칙적인 변동을 파악하여 예측하는 방법
인과모형분석	어떤 수요에 영향을 미치는 요인을 찾아내고 그 요인과 수요의 관계를 분석하여 향후 수요를 예측하는 방법
	ex) 단순회귀분석, 다중회귀분석

②정성적(비계량적) 방법

방법	설명
시장조사법	시장의 상황에 대한 자료를 수집하고 수요를 예측하는 방법
	(1)소비자 실태조사에 의한 방법  (2)판매점 조사에 의한 방법
중역평가법	회사의 주요 간부들의 의견을 모아 수요를 예측하는 방법
판매원평가법	자사에 소속된 판매원들로 하여금 각 담당지역의 판매예측을 산출하게 한 다음 이를 모두 합하여 회사전체의 판매예측을 산출하는 방법
	-다품종 소량 생산 기업 (X) ▶ 소수의 대규모 구매자 대상 (O)
델파이방법	전문가 집단에게 실적이나 예측데이터에 대한 설문을 수차례 실시하여 그 결과를 집계하는 방법
패널동의법	고객, 판촉사원, 경영자들을 모아 패널을 구성하여 이들의 의견을 모아서 예측하는 방법

판매예측

 

판매예측의 개요

판매예측의 개념

자사의 장래에 일정기간의 상품·서비스의 매출액을 추정하는 것이다.

판매예측 방법

①수요예측에 의한 판매예측

당해 업계의 총 수요를 결정하고 자사의 시장점유율 목표를 정하여 미래 매출액을 예측

*미래예측액 = 당해업계 총수요 예측액 X 자사 목표 시장점유율

②정량적(계량적) 분석에 의한 판매예측

수요예측의 경우와 동일한 방법으로 시계열분석이나 인과모형분석 등에 의하여 판매예측 ex)회귀분석법, 단순이동평균법, 가중이동평균법, 지수평활법

*지수평활법: 주어진 제품의 모든 판매량 자료를 이용하여 기간에 따라 가중치를 두어 평균을 계산하고 추세를 통해 미래수요를 예측하는 방법

즉, 현재의 자료는 예측 시 많이 반영하고 과거의 자료는 작게 반영하는 방법

[당기의 예측값 = α*(전기의 실제값)+(1-α)*전기의 예측값 ... <α:지수평활계수>]

Q.예제1[단순지수평활법]

㈜ABC사의 제품 A에 대한 8월과 9월의 판매 예측치가 각각 22,000개와 25,000개이고 9월의 실제 판매량이 30,000개이었다면,   10월의 판매 예측치를 단순지수평활법으로 계산하면 얼마인가? <α:지수평활계수 = 0.4>  (풀이)  당기의 예측값 = α*(전기의 실제값)+(1-α)전기의 예측값  Ft = αAt-1 + (1-α)Ft-1     = 0.4 X 30,000개 + (1-0.4) X 25,000개 = 27,000개

③정성적(비계량적) 분석에 의한 판매예측

수요예측의 경우와 동일한 방법으로, 특히 판매현장에 정통한 영업담당자의 판단에 의한 판매예측은 중·단기적 예측에 적합

판매계획

판매계획의 구분

 

판매계획의 개요

판매계획의 개념

기업의 판매목표 및 판매활동에 관한 계획으로써 수요예측과 판매예측의 결과를 이용해 판매목표액을 구체적으로 수립하는 과정

·장기판매계획: 장기적인 시장분석을 통해 기업환경의 기회와 위협을 예측하고 신제품 개발, 신 시장 개척, 판매경로 강화 등에 관한 계획을 수립

·중기판매계획: 제품별 수요예측과 판매예측을 통하여 제품별로 매출액을 예측하고 제품별 경쟁력 강화를 위한 계획을 수립(ex. 디자인, 원가, 품질 개선계획)

·단기판매계획: 판매예측을 이용하여 연간 목표매출액을 설정하고 이 목표매출액을 달성하기 위하여 제품별 가격, 판매촉진 실행방안, 구체적인 판매할당 등을 결정

*판매계획순서: 시장조사 → 수요예측 → 판매예측 → 판매목표설정 → 판매할당

목표매출액 결정방법

성장성지표 활용

①판매경향변동 이용

과거 판매실적의 경향을 분석하여 판매예측을 하고 그것을 바탕으로 다음년도 목표매출액을 결정

②매출액 증가율 이용

*목표매출액 = 금년도 자사 매출액 실적 X (1 + 전년대비 매출액 증가율or연평균 매출액 신장률)

③시장점유율 이용

(1)시장점유율 이용 목표매출액 = 당해업계 전체 매출액 목표(총 수요액) X 자사의 목표 시장점유율

   ▶시장점유율 = (자사 매출액 / 당해업계 전체 매출액) X 100%

(2)시장확대율 이용 목표매출액 = 금년도 매출액 X (1 + 시장확대율) X (1 + 시장신장률)

   ▶시장확대율 = 금년도 자사 시장점유율 / 전년도 자사 시장점유율 X 100%

   ▶시장신장률 = 자사 매출액신장률 / 업계전체 매출신장률 X 100%       

수익성지표 활용

(1)각종이익률활용

  -총이익률 이용 목표매출액 = 총이익액 목표 / 총이익률 목표

   ▶총이익률 = 총이익액 / 총매출액 X 100%

   ▶총이익률 = (판매가격 - 매입가격) / 판매가격 X 100%

(2)목표이익액, 필요경비 활용

  -목표매출액 = (영업이익액 목표 + 인건비계산 + 기타경비예산) / 매출총이익률

(3)손익분기점(BEP) 활용

  -손익분기점 이용 목표매출액 = 고정비 / (1 - 변동비율) = 고정비 / 한계이익률

   ▶고정비 고정시 목표매출액 = (고정비 + 목표이익) / 한계이익률

   ▶고정비 변동시 목표매출액 = (고정비 + 목표이익 + 고정비증감분) / 한계이익률

생산성지표 활용

(1)판매생산성 활용 목표매출액 = 영업사원수 X 1인당 평균 매출액 목표

   ▶판매생산성 = 총매출액 / 영업사원수 = 영업 사원 1인당 평균 매출액

(2)노동생산성 활용 목표매출액 = 영업사원수 X 1인당 평균 경상(총)이익액 목표 / 1인당 평균 경상(총)이익률 목표

   ▶노동생산성 = 총경상이익액 / 영업사원수 = 영업사원 1인당 평균 경상이익액

(3)거래처 1사당 수주액 활용 목표매출액 = 거래처수 X 거래처 1사당 평균 수주예상액

기타 방법

(1)경영간부에 의한 할당액의 합계

(2)영업사원의 자율적 판매목표액의 합계

Q.예제2[손익분기점 매출액]

제품 A에 대한 목표매출액을 결정하기 위하여 수익성 지표를 활용하려고 한다. 다음 [보기]의 예측자료를 이용하여 손익분기점에서의 매출액을 계산하시오.     [보기]  연간고정비: 120만원, 제품단위당 변동비: 400원/개, 제품단위당 판매가: 1,000원/개   (풀이)  ∴손익분기점 매출액 = 고정비 / (1-변동비율(변동비/매출액))                             = 120만원 / (1-400/1,000)                             = 200만원

판매할당

 

영업거점별 판매할당

영업사원별 판매할당~거래처·고객별 판매할당 등의 계획을 수립하기 이전에 영업활동을 수행하는 영역별로 가장 먼저 목표매출액을 할당

영업사원별 판매할당

영업거점의 목표매출액에서 해당 영업사원별로 배분

상품·서비스별 판매할당

기업의 해당 제품·상품·서비스별로 목표판매액을 구체화하는 것을 의미

(1)제품·상품·서비스별 시장점유율을 고려

(2)과거의 판매실적의 경향을 고려

(3)이익공헌도를 고려

(4)교차(주의)비율을 고려

-교차(주의)비율 = 상품회전율 X 매출총이익 = 상품회전율 X 한계이익률

                      = (매출액 / 평균재고) X (한계이익 / 매출액) = 한계이익 X 평균재고액

*교차비율: 상품 등에 투하된 자본이 1년에 어느 정도의 매출총이익액을 낳고 있는가를 보는 수치

-재고자산 증가 → 재고회전률 낮아짐 → 교차비율 감소

-재고자산 감소 → 재고회전률 높아짐 → 교차비율 증가

지역·시장별 판매할당

전략적 영업활동의 일환으로 지역 및 시장을 세분화하여 관리하는 마케팅 활동

거래처·고객별 판매할당

영업활동의 최선단에 위치하며, 자사의 판매채널의 기반이 되므로 전술적으로도 중요하다.

월별 판매할당

연간 목표매출액을 12등분하여 1개월 당 평균 목표매출액을 구함으로써 수립

가격전략

 

가격결정

가격결정에 영향을 미치는 요인

구분	요인	내용
내부적요인	제품특성	생산재·소비재, 필수품·사치품, 표준품, 계절품
	비용	제조원가, 직접비·간접비, 고정비·변동비, 손익분기점
	마케팅목표	생존목표, 이윤극대화목표, 시장점유율 극대화목표
외부적요인	고객수요	소비자구매능력, 가격탄력성, 품질, 제품이미지, 용도
	유통채널	물류비용, 유통단계별 영업비용, 유통이익
	경쟁환경	경쟁기업의 가격·품질, 대체품 가격
	법, 규제, 세금	독점금지법, 협회 등의 가격규제, 세금제도

①비용(원가)을 고려한 가격결정 방법

(1)원가가산에 의한 가격결정 방법  (2)목표 투자이익률에 의한 방식  (3)손익분기점을 이용한 목표이익에 의한 방식

②시장가격에 의한 가격결정 방법

선발기업 상품 가격조사 → 자사의 시장 입지도 고려 → 경합기업의 유사상품과 자사상품과 비교 → 전략적 판매가격 설정 → 도·소매 유통비 역산 후 판매단가 결정

가격유지정책

비가격경쟁에 의한 가격유지대책

브랜드 이미지같은 요소로 거래처·고객으로부터 신뢰성을 올리는 방법 (광고, 브랜드이미지, 제품 차별화)

리베이트전략에 의한 가격유지대책

판매자가 지급한 상품이나 용역의 대가 일부를 다시 그 지급자에게 되돌려주는 방법 (판매촉진, 보상적)