[ERP] 물류 요약 | 영업관리 - 수주관리&대금회수

수주관리

수주관리

 

수주관리의 개요

수주관리의 개념

수주: 고객의 구매의사를 확인하고 구매를 결정한 고객으로부터 구체적인 주문내역을 확인하여 고객이 원하는 조건과 납기에 맞추어 제품이 전달되도록 하기 위하여 관련 과정을 관리하는 활동

수주관리의 내용

내용	의미
견적	수주 이전 단계로서 일반적으로 첫 거래이거나, 거래 물품의 시장가격의 변동이 있을 경우 진행
수주	·수주 시 확인사항: 거래처, 물품 상세, 수량, 단가, 대금수금 조건, 납기, 납품처  ·견적이 발행된 경우: 거래처, 물품 상세, 단가, 대금수금 조건 등의 확인에 중점  [이후 반복되는 거래과정에선 '주문수량'과 '납기'를 중점으로 확인]
수주등록	수주 접수 후 구체적인 수량과 납기에 대한 회신을 해야하는데 이때 참조되는 정보가 '일자별 가용수량', '약속 가능재고'가 있음  -창고 출고가능 → 수주등록 후 고객에게 출고가능 통보  -재고X, 생산예정O → 수주 등록 후 생산완료 예정일자 고객에게 납기통보  -재고X, 생산예정X → 수주 등록 후 생산계획 일정 입수 후 납기 통보

고객(거래처) 중점화전략

 

고객(거래처) 중점화전략 개념

매출액 목표를 달성하기 위해 거래처·고객을 일정한 기준에 의하여 등급을 설정하고, 우량 거래처·고객을 선정하여 중점화

중점선정 방법

①ABC 분석(파레토 분석)

과거 판매실적 데이터를 중심으로 가장 집중적인 통제를 행하여야 할 고객·거래처가 어디인지를 결정하는 분석방법

②매트릭스 분석(이원표 분석)

ABC 분석의 단점을 보완해 가로축과 세로축으로 배열하여 이원표 형태로 표시해, 중점관리할 거래처·고객을 한층 선명하게 파악가능

③거래처 포트폴리오 분석

거래처·고객의 중점화전략을 설정하기 위하여 현재의 거래처·고객과의 거래상황을 종합적으로 수정하고 중요 거래처·고객을 효과적으로 분류하여 최적의 공략방법을 도출하기 위한 분석방법

대금회수

신용거래와 신용한도

 

기업에서 대금회수의 개념

적절한 매출채권의 관리를 위하여 거래처의 신용도 파악, 신용한도 설정, 외상매출대금 회수계획 및 회수관리등의 활동이 중요

신용거래

신용거래의 개념

물품을 먼저 인도하고 물품대금은 일정기간 후에 결제하는 외상거래를 말함

신용한도의 개념

·신용한도: 거래처마다 외상매출을 허용할 수 있는 금액의 한도

·여신한도: 거래처에 외상매출할 수 있는 최고 한도액으로, 신용한도와 지급보증 받은 적격어음의 합계액(신용한도와 동일하게 사용)

신용한도 설정법

①회사의 자금운용상의 설정법

회사의 자금조달 기간을 이용하여 외상매출금의 총 잔액을 결정, 회사전체의 여신한도액을 설정

-예시

구분	금액	비고
매출액	50,000만원
매출채권잔액	13,000만원	외상매출금잔액 + 받을어음잔액
매입액	40,000만원
매입채무잔액	9,600만원	외상매입금잔액 + 지급어음잔액
상품재고잔액	6,000만원

▶매출채권 회수기간 = 매출채권잔액 / 매출액 X 365일 = 94.9일  ▶매입채무 지급기간 = 매입채무잔액 / 매입액 X 365일 = 87.6일  ▶재 고  회 전  기 간 = 상품재고잔액 / 매출액 X 365일 = 43.8일  ▶자 금  조 달  기 간 = 재고회전기간 + 매출채권회수시간 - 매입채무지급기간 = 51.1일  ▶매 출 채 권 한도액 = 매출액 X 자금고정기간 = 7,000만원     [자금고정기간 = 자금조달기간 / 365일]

     ▲여신 한도액이 순운전자본(유동자산-유동부채)보다 적게 되도록 설정되어야한다.

#만약 여신한도액이 순운전자본보다 많아지는 경우 어떻게 운전자본을 확보할까? [순운전자본 < 여신한도액 일경우]

(1)현금회수가능거래처 증대  (2)외상매출금이나 어음의 회수기간 단축  (3)상품재고 감소  (4)외상매출금 감소 또는 외상매입금 증가  (5)장기회수시간 거래처 감소  (6)현금지급을 어음지급으로 변경  (7)지급어음 기일연장

Q.예제1[매출채권회수기간·매입채무지급기간·재고회전기간]

다음에 주어진 정보에 의하여 매출채권회수기간, 매입채무지급기간, 재고회전기간을 계산하시오.  ■매출액: 36,500만원　　　　■매출채권잔액: 10,950만원  ■매입액: 18,250만원　　　　■매입채무잔액: 7,300만원  ■상품재고잔액: 3650만원　　■1년: 365일  (풀이)  ∴매출채권회수기간 = 매출채권잔액 / 매출액 X 365                            = 10,950만원 / 36,500만원 X 365일 = 109.5일  ∴매입채무지급기간 = 매입채무잔액 / 매입액 X 365                            = 7,300만원 / 18,250만원 X 365일 = 146일  ∴재고회전기간 = 상품재고잔액 / 매출액 X 365                      = 3,650만원 / 36,500만원 X 365일 = 36.5일

Q.예제2[매출채권 한도액]

다음과 같은 매출 및 여신 관련 자료를 이용하여 매출채권 한도액을 계산하시오.  ■매출채권잔액 = 100만원　　 ■매출채권회수기간 = 100일  ■매입채무지급기간 = 50일　　■재고회전기간 = 23일  ■자금조달기간 = 73일  (풀이)  매출액 = 매출채권잔액 / 매출채권회수기간 X 365            = 100만원 / 100일 X 365일 = 365만원  자금고정기간 = 자금조달기간 / 365일 = 73일 / 365일 = 0.2  ∴매출채권한도액 = 매출액 X 자금고정기간                         = 365만원 X 0.2 = 73만원

②거래처(고객)별 여신한도 설정법

거래처(고객)의 신용도, 판매능력, 담보 등을 종합적으로 판단하여 설정하며, 정해진 한도는 반드시 지켜져야 함

(1)타사한도액의 준용법

-동업 타사가 설정한 한도액을 참고로 하여 그에 준하여 설정한다. 그러나 설정한도액의 파악이 어려우므로 타당성에 문제가 있음  -자사의 거래처·고객 중에서 표준적인 것을 선정하여 그 거래처·고객의 설정액을 기준으로 하여 다른 거래처·고객을 비교, 평가, 자격 부여 하여 한도액을 정함

(2)과거 총이익액 실적 이용법

과거 3~5년간의 총이익액의 누계실적을 구하여 그것을 한도로 하는 방법

■여신한도액 = 과거 3년간의 회수누계액 X 평균총이익률  ■여신한도액 = 과거 3년간의 (총매출액 - 외상매출채권잔액) X 평균총이익률

(3)매출액 예측에 의한 방법

거래처·고객의 매출액을 신용력으로 보는 방법

■여신한도액 = 거래처·고객 총매입액 X 자사수주점유율 X 여신기간  ■거래처·고객 총매입액 = 예상매출액 X 매입원가율

Q.예제3[매출액 예측에 의한 여신한도]

주어진 정보를 근거로 거래처에 대한 여신한도액을 매출액 예측에 의한 방법으로 계산하시오.  ■예상매출액: 45,000,000원　　　■매입원가율: 75%  ■자사수주점유율: 25%　　　　　■여신기간: 30일    (풀이)  ∴여신한도액 = 예상매출액 X 매입원가율 X 자사수주점유율 X 여신기간                   = 45,000,000원 X 75% X 25% X 30일                   = 253,125,000원

(4)매출목표와 회수기간에 의한 방법

기존의 계속 거래처·고객에 대하여 영업사원이 목표매출액과 목표회수액을 설정하여 상사와 협의하여 결정하는 방법

(5)경영지표(종합지표)에 의한 방법

거래처의 신용능력을 평가하기 위하여 경영지표의 측정치를 고려하여 여신한도액을 설정

구분	재무제표가 있는 경우	제무제표가 없는 경우
수익성	총자본대비 경상이익률  매출액대비 총이익률  매출액대비 경상이익률	수익의 정도
안전성	자기자본비율	자기자본(차입금) 비율
유동성	상품회전율  유동비율	지급상황, 자금수지 상황
회수성	매출채권회전율	-
성장성	-	매출액, 총이익액의 신장

대금회수관리법

 

대금회수계획의 기본적인 내용

대금회수 개요

개개의 거래처·고객별로 대금회수 계획을 세워 완전회수를 위한 행동이 필요

회수계획을 수립함에 있어서 검토사항  (1) 당월 지급 범위를 정하는 마감일  (2) 당월 지급일  (3) 동일 지급일의 거래처·고객의 지역분포  (4) 당월말 외상매출금 잔액  (5) 당월 매출액  (6) 당월 청구액(회수목표)  (7) 수금 내용(현금·약속어음)  (8) 상쇄액(입금·지급과의 차액)  (9) 여신한도액  (10) 받을어음 예정기간

대금회수 관리법

①회수율 파악

(1) 일반적인 경우       회수율 = 당월회수액 / (전월말 외상매출금 잔액 + 당월매출액) X 100%  (2) 월말 마감의 차월 회수       회수율 = 당월회수액 / (전전월말 외상매출금 잔액 + 당월매출액) X 100%  (3) 전월 마감일부터 당월 마감일까지의 회수(예: 20일 마감의 차월 20일 회수)       회수율 = [전월 21일 ~ 당월 20일 사이의 총회수액 / (전월 20일 현재 외상 매출금 잔액 + 전월 21일 ~ 당월 20일 사이의 총매출액)] X 100%  (4) 월 중 마감일이 있고 차월말에 회수(예: 20일 마감의 차월말 회수)       회수율 = [당월회수액 / (전월 20일 현재 외상매출금잔액 + 전월 21일 ~ 당월 20일 사이의 총매출액)] X 100%

Q.예제4[외상매출금 회수율]

다음 정보를 근거로 일반적인 공식을 사용하여 외상매출금에 대한 회수율을 계산하시오.  ■전월 회수액: 450만원　　　　　　　■당월 회수액: 450만원  ■전월 매출액: 3,500만원　　　　　　■당월 매출액: 4,200만원  ■전월 말 외상매출금 잔액: 300만원　■당월 말 외상매출금 잔액: 400만원  (풀이)  ∴외상매출금 회수율 = 당월 회수액 / (전월말 외상매출금 잔액 + 당월 매출액) X 100%                             = 450만원 / (300만원 + 4,200만원) X 100% = 10%

②회수기간 계산방법

 1)받을어음 회수기간의 측정

■회수기간 = (각 받을어음 금액 X 각 어음기간)의 합계 / 매출총액

 

 2)현금의 회수기간 [대금회수는 어음이외에 일부는 현금으로 회수하는 경우가 있으므로 회수기간 산출 시 현금의 어음기간은 '0'으로 하고 계산]

회수유형	금액	어음기간	금액 X 어음기간
현금	50만원	0일	0원
90일 어음	100만원	90일	9,000만원
120일 어음	150만원	120일	18,000만원
계	300만원	회수기간 = (0 + 9,000 + 18,000) / 300 = 90일

Q.예제5[대금회수기간]

A회사는 B회사에게 제품 W를 총금액 2,000만원에 판매하였다. 기업자금의 효율적인 운영을 위한 대금회수 기간을 계산하시오.  ■현금: 200만원　　　　　　■30일짜리 어음: 400만원  ■45일짜리 어음: 800만원 　■90일짜리 어음: 600만원  (풀이)  ∴받을어음 회수기간 = (각 받을어음 금액 X 각 어음기간)의 합계 / 매출총액                             = (0) + (400만원 X 30일) + (800만원 X 45일) + (600만원 X 90일) / 2,000만원                             = 51일

 3)여신잔액에 맞추어 어음기간 조정

■어음기간 = [(여신한도액 X 여신기간) - (현재까지 회수어음금액 X 동 어음기간)] / 외상매출금잔액

③회수관리방법

1)회수율관리

외상매출채권의 회수율이 낮게되면 외상매출채권의 회수시간이 길어지므로, 그에 따른 대손발생의 위험이 증가하고 수익감소의 원인이 되어 '여신한도의 증가'를 초래하므로 항상 회수율을 확인하여야 함

조기 대처하기 위한 조사 항목  (1) 외상매출금 잔액  (2) 입금일 불규칙성  (3) 당월의 미입금처  (4) 반품 수량  (5) 입금액의 오류

2)회수기간 단축

방법: 현금회수 비율 높이기 or 어음기간 단축

회수유형	금액	어음기간	금액 X 어음기간
현금	50만원	0일	0원
90일 어음	100만원	60일	6,000만원
120일 어음	150만원	90일	13,500만원
계	300만원	회수기간 = (0 + 6,000 + 13,500) / 300 = 65일

3)기타 과실

기타 과실 시 확인 사항  (1)에누리의 미처리  (2)단가수정의 미처리  (3)상품교환 또는 반품의 미처리  (4)거래처의 기장 오류의 미수정  (5)크레임 수량(금액)의 미처리  (6)강제판매에 의한 회수곤란  (7)위탁상품대금의 회수